A estratégia de preços para sua pequena empresa definirá o padrão do seu produto ou serviço no mercado e é uma dimensão importante para seus resultados financeiros e sua vantagem competitiva. No início da vida de sua pequena empresa, pesquise o mercado pretendido o mais profundo possível e preste muita atenção nas variações anteriores da concorrência e na demanda.
Ao desenvolver um plano de negócios, os proprietários muitas vezes cometem o erro de definir sua estratégia de preços para corresponder ao fornecedor de menor preço do mercado. Essa abordagem vem de uma compreensão superficial dos concorrentes diretos e da suposição de que a única maneira de ganhar espaço no mercado é tendo o preço mais baixo.
Não compita apenas pelo preço
Ter o preço mais baixo não é uma estratégia de preços forte para pequenas empresas, pois convida os clientes a verem seu produto ou serviço como uma mercadoria e diminui o valor de sua oferta. Se você estiver operando em um nicho de mercado, concorrentes maiores com a capacidade de reduzir custos operacionais podem eventualmente entrar em seu segmento e destruir qualquer pequena empresa que tente competir apenas pelo preço. Evite a estratégia de preço baixo por meio de pesquisas no mercado em que pretende entrar e analisando repetidamente as seguintes variáveis:
Preço teto: o preço máximo é o preço mais alto que o mercado arcará, que pode ser explorado por meio de pesquisas com especialistas e consumidores e perguntas sobre os limites de preços. Lembre-se de que o preço mais alto disponível no mercado pode não ser necessariamente o preço teto.
Análise competitiva: não olhe exclusivamente para os preços do seu concorrente, olhe para todo o valor do que eles estão oferecendo. Eles estão atendendo consumidores preocupados com o preço ou um nicho rico? Quais são os serviços de valor agregado, se houver? Como você compara?
Elasticidade de preço: Este método mostra a capacidade de resposta, ou elasticidade, da demanda de um produto ou serviço quando nada muda, exceto o preço.
Escolhendo a estratégia de preços para o seu negócio
Depois de entender a demanda do consumidor em seu mercado, analise seus próprios custos, cadeia de suprimentos e metas de lucro como uma forma de informar sua escolha sobre a estratégia de preços. Abaixo estão alguns modelos de precificação a serem considerados:
- Preço de custo acrescido: o preço de venda é determinado adicionando uma margem de lucro ao custo unitário.
- Preço competitivo: definir um preço com base no preço da concorrência.
- Preço com base no valor: o preço é baseado no valor percebido ou estimado de um produto ou serviço.
- Escumação de preços: definir o preço alto inicialmente e, em seguida, baixá-lo à medida que os concorrentes entram no mercado.
- Preço de penetração: O preço é definido baixo para entrar rapidamente em um mercado competitivo e provocar recomendações boca a boca, apenas para ser aumentado depois.
Evite uma guerra de preços
Uma guerra de preços ocorre quando os concorrentes reduzem continuamente seus preços para reduzir uns aos outros e ganhar participação de mercado. Isso quase nunca funciona a favor de uma pequena empresa, especialmente quando compete contra a precificação globalizada. De acordo com o professor de marketing da Wharton School, Z. John Zhang, a eclosão de uma guerra de preços é considerada uma estratégia de negócios legítima e eficaz na China:
As empresas chinesas têm muito mais experiência com guerras de preços, que são eventos de negócios amplamente divulgados. Eles são bons nisso. Nos últimos 10 anos, o que desencadeou a guerra de preços é o fato de os mercados na China estarem crescendo. Este ambiente de negócios oferece muitas oportunidades lucrativas para [empresas] se envolverem em guerras de preços e aprimorarem suas habilidades. Em um mercado em crescimento, existem diferentes empresas competindo - algumas boas, outras ruins - e o setor encontra uma maneira de se consolidar. A única maneira de fazer isso é uma guerra de preços, onde você baixa os preços e espreme para fora as [empresas] ineficientes.
Abaixo estão algumas dicas para evitar uma guerra de preços com seus concorrentes:
- Desenvolva sua marca para construir o reconhecimento de sua pequena empresa e para construir resiliência se houver uma guerra de preços.
- Encontre valores exclusivos que sua empresa pode agregar para se destacar no mercado.
- Forneça produtos ou serviços exclusivos da sua empresa para garantir maior proteção contra a queda dos preços.
- Elimine produtos de alta manutenção e determine o que os clientes querem e não querem por meio de pesquisas de mercado.
Se você criar hábitos de pesquisa de mercado no início de sua jornada como dono de uma pequena empresa, terá maior visão ao definir preços para seus produtos ou serviços e a capacidade de ajustar quando necessário. A pesquisa o ajudará a evitar uma posição de preço problemática no mercado e fornecerá informações valiosas sobre como seus futuros clientes gastarão dinheiro.