Se há um tema predominante nas tendências que estamos vendo no marketing online B2B hoje, é a sofisticação. A mídia online evoluiu da fase nova e experimental para uma posição segura em quase todas as empresas de marketing B2B.
Embora haja um fluxo constante de novas plataformas de mídia social, aplicativos e software de marketing, a tecnologia subjacente usada no marketing online B2B se estabilizou. As mudanças que vemos agora são novas aplicações da tecnologia existente para melhorar a eficiência e eficácia do marketing.
Hoje, veremos cinco tendências principais e suas implicações para as empresas B2B.
1. Marketing Omnichannel
A mídia online se tornou tão universal que é fácil esquecer como era a vida antes dos mecanismos de pesquisa e da mídia social. Agora está integrado a todos os aspectos de nossas vidas e negócios.
A atenção de nosso cliente em potencial flui perfeitamente de uma mídia para outra - e nosso marketing também deve.
A primeira etapa - integrar o marketing digital a todas as iniciativas de marketing de uma empresa - já ocorreu. Não há mais uma "estratégia de mídia social", uma "estratégia de mecanismo de pesquisa" e uma "estratégia de marketing de conteúdo" - tudo é simplesmente "estratégia de marketing".
A próxima etapa é a mudança do marketing multicanal para o marketing omnicanal. Embora ambos envolvam marketing em vários canais de mídia, há uma diferença distinta em como esse marketing é feito.
No marketing multicanal, o foco está na mídia - como cada canal pode ser ajustado para produzir o resultado máximo. É orientado por dados, com resultados medidos em cada canal.
O marketing omnichannel efetivamente vira o processo de lado, focando no comprador em vez de em um canal de mídia específico. O comprador é conduzido através do processo de compra em várias plataformas de mídia, sempre recebendo uma mensagem consistente e relevante.
É essencialmente dar a eles uma experiência positiva antes de se tornarem clientes. Feito da maneira adequada, deve parecer perfeito e natural para o comprador e permitir que ele se sinta no controle de sua decisão de compra.
2. Conteúdo adaptativo
O marketing omnichannel também prepara o terreno para uma melhor experiência de compra por meio de conteúdo adaptável.
Conteúdo adaptável é aquele que ajusta o que é exibido, com base nas ações do leitor. Provavelmente, é melhor explicado examinando um exemplo.
Lena está procurando um hotel para sediar uma grande conferência. Como outros planejadores de eventos, ela precisará de informações sobre o tamanho da sala de reuniões, configuração de áudio e vídeo e disponibilidade de dormitórios.
No entanto, como um dos palestrantes é o vice-presidente do Brasil, ela está mais preocupada com a capacidade do hotel de trabalhar com o serviço de segurança e fornecer uma entrada e saída seguras.
Maria pesquisa online por hotéis na área com experiência em hospedagem de altos funcionários do governo.
Ela restringe sua busca a dois hotéis e baixa o pacote de informações da conferência.
O primeiro hotel a redireciona para uma página com depoimentos de outros planejadores de eventos falando sobre as instalações do banquete e a comida servida no evento. Todas boas informações, mas não específicas para as necessidades mais urgentes de Maria.
O segundo hotel, no entanto, “vendo” que ela passava a maior parte do tempo na página sobre segurança do hotel, redireciona-a para uma página com informações úteis sobre como hospedar um alto funcionário do governo e a linha direta com o chefe da segurança do hotel. O trabalho de Maria se tornou muito mais fácil, graças ao uso de conteúdo adaptável pelo hotel.
O conteúdo adaptável não apenas personaliza a experiência do comprador, mas muda a conversa das vendas para a construção de relacionamento.
3. Vídeo e podcasting
Brian Clark, da Rainmaker Digital, vem enfatizando a importância de cada empresa se tornar uma empresa de mídia há vários anos. A explosão na popularidade do podcasting e do vídeo torna isso ainda mais verdadeiro hoje.
Uma das razões pelas quais o vídeo é uma ferramenta valiosa para os profissionais de marketing B2B é a capacidade de mostrar como um produto complexo é usado. Adicionar as imagens visuais não apenas permite mais clareza na comunicação, mas estimula o cérebro do comprador de uma forma que os artigos de texto não conseguem.
O vídeo pode ser integrado a sites, apresentações, estudos de caso e white papers. Também pode ser usado como parte do processo de onboarding, mostrando a um novo comprador como implementar sua compra e respondendo a dúvidas comuns sobre o produto.
Wistia, uma empresa de marketing de vídeo, descobriu que adicionar vídeo ao e-mail aumentou as taxas de cliques em 300%.
Surpreendentemente, um bom vídeo pode ser filmado com um smartphone ou tablet, tornando o vídeo uma opção viável para empresas de qualquer porte.
A popularidade do podcasting reflete a tendência de informações e entretenimento sob demanda. Muitos executivos de negócios ouvem podcasts durante o trajeto, enquanto se exercitam ou para passar o tempo durante mais um atraso de vôo.
Configurar e executar um podcast exige um esforço significativo, mas a recompensa pode valer a pena.
4. Marketing de influência ou influencer marketing
A mídia social deu origem a um novo grupo de influencers - pessoas com um grande número de seguidores que são capazes de influenciar as decisões de compra de seus fãs.
Em muitos casos, o alcance de um indivíduo excede o da grande mídia, como o Exame e a Folha de São Paulo. A mídia não é mais controlada apenas por um punhado de editores.
Este não é apenas um fenômeno do consumidor; também existem pessoas altamente influentes no mercado B2B. Claro, sempre houve especialistas e líderes de pensamento em todos os setores, mas o alcance da mídia online ampliou seu valor.
As empresas B2B estão começando a chegar aos influenciadores em seu mercado para alavancar seu alcance e relacionamento com clientes em potencial.
Em uma entrevista recente para o sucesso de redação de B2B, Kirsten Billhardt, gerente de marketing da divisão de IoT da Dell, enfatizou: "Adoramos trabalhar com pessoas influentes!"
5. Especialistas freelance
Se sua cabeça está girando por tentar acompanhar vários canais de mídia, novas táticas de marketing e as plataformas de mídia social em constante mudança, você não está sozinho.
Assim como os influenciadores permitem que as empresas expandam seu alcance além de seus próprios esforços, o uso de redatores freelance e outros especialistas em marketing digital permite que uma empresa se concentre em suas mensagens principais e terceirize as tarefas de marketing mais demoradas.
Embora você certamente possa contratar uma equipe para ter um conhecimento abrangente interno, é proibitivamente caro cobrir a vasta gama de canais agora necessários para o marketing online B2B. Ter acesso a uma variedade de profissionais autônomos com profunda experiência permite que uma empresa maximize sua eficácia de marketing sem quebrar o banco.
O resultado final de todas essas tendências no marketing online B2B é uma melhor experiência do comprador - e a capacidade das empresas de direcionar melhor seu cliente ideal.
Então, o que vem por aí? Observe o impacto da realidade aumentada e da realidade virtual - ambas prometem mudar radicalmente o processo de compra para empresas B2C e B2B.