A estratégia de preços é uma ciência que exige que você considere muitos fatores se quiser maximizar seus lucros. Lembre-se do seguintes pontos ao trabalhar na sua estratégia de precificação.
Custo
Obviamente, o custo deve ser uma das primeiras considerações ao tomar decisões sobre preços. Nenhuma empresa pode se sustentar quando os custos excedem as vendas.
Os modelos de precificação mais simples usam uma abordagem de "custo mais", na qual você adiciona uma porcentagem padrão aos seus custos para determinar seu preço. Isso garantirá a lucratividade enquanto você manter as vendas, mas pode não maximizar sua lucratividade.
Valor percebido
Os clientes estão dispostos a pagar quando acham que algo vale e não se importam realmente com seus custos. Se seus custos empurrarem os preços acima do valor percebido, eles simplesmente não comprarão. Se o valor percebido for muito maior do que seus custos, eles ficarão felizes em pagar um preço que lhe dará uma margem enorme.
Um dos melhores exemplos disso está no varejo de roupas. A média dos produtos começam em cerca de 100% do custo, e sapatos de alta qualidade podem ser vendidos por até cinco vezes o que o varejista pagou por eles.
Embora o valor percebido esteja principalmente na mente do cliente, você pode influenciar a percepção aumentando seus níveis de serviço ou posicionando-se como uma marca de ponta. Se você deseja vender mais volume com uma margem inferior, pode se posicionar como uma alternativa de preço justo acessível a todos.
Concorrência
A competição é outro fator chave na determinação de preços. Os mercados abertos e livres são muito sensíveis aos preços, enquanto os monopólios têm poder virtualmente ilimitado para aumentar seus preços. Faça duas perguntas sobre seus concorrentes:
- Eles oferecem o mesmo nível de qualidade e serviço?
- Quanto custa para um cliente mudar para um concorrente em termos de tempo, gasolina ou custos de envio?
Quanto mais você se diferenciar, mais poder terá para definir preços semelhantes aos de um monopólio. Mesmo com commodities, como gasolina e mantimentos, você ainda pode encontrar diferenciais como estar do lado direito da estrada durante o trajeto noturno. Se você deixar de se diferenciar e for visto como um equivalente aos seus concorrentes, você sempre terá que competir em preço.
Risco de deterioração
Você também precisa considerar os riscos de deterioração reais e eficazes. Um risco real é quando itens perecíveis ou datados, como leite ou calendários, estragam ou não são mais úteis. Um risco efetivo é quando itens sazonais não vendidos, como decorações festivas, podem ser vendidos no próximo ano, mas os custos de armazenamento levam você a sucatear itens não vendidos.
Quando há risco de deterioração, você precisa ser mais conservador ao definir os preços iniciais ou mais rápido para dar descontos para evitar desperdício de mercadorias não vendidas.
Líderes de prejuízo
Você não precisa lucrar em todos os itens. Alguns itens podem ser listados com prejuízo para direcionar os clientes à sua loja, na esperança de que você mais do que compense a perda quando eles comprarem itens adicionais de margem superior.
Costco é um dos líderes da indústria quando se trata de líderes em perdas. A empresa vende cerca de 70 milhões de frangos cozidos no espeto com prejuízo a cada ano. Os executivos acreditam que os clientes que chegam à loja sabendo que podem pegar uma refeição rápida comprarão itens adicionais, se tornarão mais leais à loja e estimularão a venda de mais assinaturas.
Economia de escala
As empresas em estágio inicial têm o problema de precisar cobrir seus custos fixos com menos vendas e não ter o poder de compra para reduzir seus custos variáveis negociando descontos por volume com seus fornecedores. Você tem duas opções nesta situação. A primeira é manter os preços acima dos custos, sabendo que seus preços mais altos podem dificultar a obtenção de participação no mercado e, em seguida, reduzir os preços conforme você escala a produção. A segunda é definir seu preço com base em seu ponto de equilíbrio (break-even) projetado e assumir uma perda nas vendas iniciais em um esforço mais agressivo para ganhar participação de mercado.
Pacotes
Os pacotes têm sido uma estratégia favorita das empresas de cabo, internet e telefone, mas recentemente atraiu ainda mais atenção com a aquisição da Jet.com por US $ 3,3 bilhões pelo Walmart. No Jet.com, cada vez que um cliente adiciona um item ao carrinho, o preço de todos os itens do carrinho cai alguns centavos para representar a economia de custos da empresa e o aumento dos lucros com pedidos maiores.
O pacote de preços pode ajudar a aumentar sua venda média e os lucros gerais quando os clientes podem estar inclinados a comprar apenas um item de cada vez.
Psicologia dos preços
Às vezes, o preço não é sobre o custo real, mas como os consumidores o vêem. É por isso que as concessionárias de automóveis preferem negociar com base em pagamentos mensais, em vez de no preço de venda total.
Os clientes podem se sentir melhor pagando apenas R$ 100 por mês do que R$ 1.000 por ano, e R$ 99 parece muito menos caro do que pagar a soma de R$ 100 de três dígitos. Ao mesmo tempo, os clientes que procuram um produto ou serviço de alta qualidade podem se sentir melhor pagando um preço mais alto do que um mais baixo.
O importante é que o preço está tanto na apresentação quanto nos números reais.
Meta
A maior questão a ser respondida é qual objetivo final você deseja alcançar? Você está tentando aumentar a participação no mercado, tirar os concorrentes do mercado, maximizar os lucros, levantar dinheiro rápido para sobreviver mais um mês ou se posicionar como a alternativa de baixo custo?
Seu objetivo final guiará qual estratégia de preços você segue e com que agressividade você a segue.